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渠道：擴軍備戰的焦點
任何一個廠家都無法否認渠道商的作用，在市場競爭日益激烈的今天，渠道商顯然成了廠商爭奪的一個焦點。現在已經不是“獨行俠”稱雄江湖叱咤風云的年代了，而是團隊競爭的世界，可以預見的是在不久的將來，所謂廠商的團隊不僅僅是指他們自己的員工而言的，應該還包括他的下游代理商、經銷商。可是在投影機行業里，商家們似乎都具有了這種超前的意識，對渠道商的關注遠遠超過一般IT行業的廠商，頗有些兒透著擴軍備戰的意味，也更見劍拔弩張的氛圍。
有人說，其它IT同仁們爭取渠道商的支持是爭取到代理商、分銷商，或者說更深一點的經銷商，而投影機廠商們對渠道商的搶奪戰則鞭及這些公司里的每一個銷售人員！產品的市場競爭，無外乎表現在技術、價格、品牌和渠道資源這四個主要方面，對于投影機而言，各家的技術差異不是很大，品牌上也還沒有出現主導品牌，再者市場空間有限，產品的利潤靠規模無法實現，降價對于追求利潤的商家來說也就沒有太大的意義，這就迫使各個投影機廠商都將目光聚集在渠道資源上了。
INFOCUS的梁永堅將他們在中國市場取得成功的首功毫不猶豫地歸于他們的渠道商，“自從1996年進入中國，是我們的渠道合作伙伴幫助我們建立起龐大的渠道網絡，就是這一張網絡在我們與終端用戶之間建立起互相信任的關系。”
愛普生的劉斌說：“如何保證經銷商的利潤？這是許多廠商都必須面臨的問題。多做幾種品牌，銷售其他產品，則是經銷商的一種生存方式。”誠然，在投影機的渠道里，幾乎不曾看到有哪一家經銷商只做一個品牌的，甚至絕大部分的地區總代也是代理多家品牌的。北京同有天健的業務經理趙力濤告訴記者：“由于供貨和銷量等問題制約著，我們也只能同時代理多種品牌，這樣可以互為補充，不會出現有客無貨的情況，同時也能給客戶多一些選擇。”投影機的銷量并不是很多，而“一般從事其銷售工作的銷售人員都有一定的行業背景，且素質也相對較高，由于他們必須面對行業用戶，很注意自己的形象，也頗具服務意識。”愛普生的劉斌毫不諱言，“所以一個好的銷售人員，有時也就代表某個固定的客戶群體，所以大家都在爭奪。”
大恒的徐明時也道出廠商們爭奪渠道資源的另一個緣由：“像ASK這樣的廠商在國內并沒有一個辦事處或者分支機構，它跟INFOCUS合并以后，INFOCUS在上海有一個分公司，但主要還是依靠我們來幫助他們管理渠道來拓展市場。”
彼此合作時間長了，有了些情感因素在內，也建立起一種默契，北京天雄偉業投影機部的張博說：“我們跟聯想的關系不是一天兩天了，彼此之間很有默契，他們這邊有專人負責與我們之間的接口工作，大家經常在一起，從培訓、售后服務到業務支持都非常到位，所以我們也都很樂意走他們的貨。”
種種原因不一而足，種種形式舉不勝舉，一言蔽之，投影機廠商對渠道商的依賴性似乎與生俱來比其它行業強得多了。
怎么讓你的渠道商緊緊地團結在你的這條船上與你同舟共濟呢？辦法有千萬種，但不外可歸為兩類：其一，將之強行縛于船上；其二，動之以情曉之以理，讓他們自愿上來。前者可稱為“威逼”，后者可稱為“利誘”。有錢掙的生意自然會有人萬分樂意去做，“利誘”應是一種不錯的方法，投影機的供貨商們也是十分理解體諒渠道商們的。明基的李松告訴記者，“Acer的渠道分銷商和經銷商兩個層面，我們保障分銷商5%的利潤，經銷商10%的利潤，渠道商最關心的問題就是利潤，Acer的態度是讓他們賺到該賺的錢，在利潤的帶動下自愿跟著我們走。”其它品牌也都采取了許多方法來保障自己渠道商的利益。
出租：特色經營
在投影機行業里有一個顯著的特點，幾乎所有做這一行時間長了的稍具規模的渠道公司都有出租機子的業務。據了解大多數的公司拿來出租的是幾臺演示機，一段時間后會打點折扣再賣出去。這在IT領域是很少見的，一般來說廠商原則上是不會同意他的渠道商這么做的。但是在采訪過程中，沒有任何一個廠商、總代對這種現象稍有微詞，大家都認為這未曾不是一件好事，理由不外乎如下幾種。
面對外國客戶也能侃侃而談，這樣的銷售人員怎能讓廠商不動心？
大恒的徐明時認為：“第一會給他們帶來一些收入，第二是有利于挖掘潛在的客戶群。我覺得是可以做的。”愛普生的劉斌是這樣看的：“租賃服務是一個很好的補充，因為用戶有這樣的需求，對經銷商來說這也是一種生存方式。”而Sony的阿部 英則認為：“出租投影機在目前的渠道中是十分普遍的，這說明有越來越多的用戶對投影機感興趣，特別一些暫時還不方便購買的企業用戶，通過實際操作不僅滿足了用戶的工作需要，也能讓用戶更了解投影機功效及性能，對市場發展有一定幫助。由于投影機市場的成熟，用戶和產品的用途也在逐漸增加，再加上產品更新快，產品租用是一種健康合理的現象。”3M的穆爽、Acer的李松對此也表示贊同。這也許是市場的需要，也許是對渠道商的一種寬容吧。
經銷商：有沒有“錢圖”？
投影機的利潤相對而言還是比較高的，但是經銷商“掙不到錢”的呼聲極高，他們真的沒有“錢圖”嗎？愛普生的劉斌對這一現象有自己的看法，“一方面是經銷商的心態還沒有調整過來，總認為這臺機子出去我就應該掙多少多少錢，一旦沒掙到那么多，他就認為是沒錢掙。另一方面，是由于市場上的無序競爭，這主要源于用戶總是周旋于幾個經銷商之間進行詢價、壓價，而經銷商們為了搶單子，也就不惜把價往下壓了。”與以前相比，現在是沒什么“掙頭”了，但“錢”還是有得“圖”的吧？“這些經銷商哭歸哭，叫歸叫，但一年下來他們的利潤比銷售打印機應該還要高一些。”
“代理商獲利能力至關重要，代理商只有賺到錢，才能與我們緊密合作，今年公司研究銷售策略的第一項就是如何提高代理商的獲利能力。”神州數碼的王辰和其領導下的事業部開始尋找最快的解決辦法，并從“返點政策”等方面下起功夫。而做為他的下游代理商的張博則認為：“我覺得不會掙不到錢，問題就看你怎么做了，如果你找許多很爛的下級分銷，他們總是靠低價位來搶客戶，利潤極低，你的日子肯定也不好過，如果你的分銷商好一些，大家都能掙到自己所該得的，怎么會掙不到錢呢？”
除了一些常規手法來保障經銷商的贏利之外，供貨商們更多是十分耐心地勸說經銷商們調整心態，“現在已經不是那個賣一臺機子掙一萬多的年代了，必須靠量來掙錢了。”
投影機市場有很強的地域性，客戶關系影響也是非常大，在投影機剛剛進入市場的時候，經銷商的利潤是比較豐厚，因而愿意花費許多精力與財力與客戶搞好關系。但隨著市場的發展，利潤越來越低，而用戶對經銷商的要求沒有止境，如何面對變化了的市場和用戶不變的要求，對經銷商的確是一個考驗。而且隨著商務市場的興起，會給經銷商們帶來新的機會，同時也帶來挑戰，有些經銷商可能會不適應新的市場變化，仍圍繞原有的行業用戶，從而失去開拓市場的機會。這也是經銷商必須調整的一個心態。
同時供貨商們還有另一個頭痛的問題--如何教育用戶，讓他們認識這個市場，認識到服務是有代價的。這將是一個增值的領域，可以為經銷商們帶來無盡的商機和生機。
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文章來源：ZOL
