有種傳統(tǒng)叫樸實(shí)

如果有人問(wèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商最大的特點(diǎn)是什么？那毫無(wú)疑問(wèn)是“樸實(shí)”。

河南鄭州，鞏義市回郭鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)赜幸患冶容^有名的IT經(jīng)銷商叫新時(shí)空電腦。這家公司，在記者見(jiàn)識(shí)的所有商家中某一方面算是一個(gè)“另類”：有三個(gè)大老板。

這家扎根當(dāng)?shù)豂T市場(chǎng)的地標(biāo)性的電腦公司，在十年前成立之初，是三個(gè)朋友共同出資建立的。按照通常意義上的公司發(fā)展，這其中必然發(fā)生多次分分合合，尤其在公司逐漸做大之后，在利益分配和公司發(fā)展思路出現(xiàn)分歧時(shí)，很難堅(jiān)持最初的構(gòu)想。

在記者采訪中，三兄弟的面前各擺著一臺(tái)新買的IPHONE 4，顯然能夠維持十年位之不變的重要因素是平均，馬浩寧說(shuō)，“從最初，我們?nèi)齻�(gè)人是完全平分，到現(xiàn)在這個(gè)分配機(jī)制一直從未改變”。

據(jù)他介紹，目前公司的運(yùn)作中，“李經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體業(yè)務(wù)，他本人則負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)的工作，另一位XXX則負(fù)責(zé)后臺(tái)和財(cái)務(wù)方面的工作”。盡管，看上去分工明確，各司其職，但顯然有的人是直接創(chuàng)造利潤(rùn)的工作，有的則僅是提供服務(wù)的職能部分。公司能夠維持穩(wěn)定的成長(zhǎng)，能夠三位一體，一心向前，這跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的樸實(shí)民風(fēng)不無(wú)關(guān)系。

而這種樸實(shí)，也體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中。馬浩寧說(shuō)，“大家都說(shuō)串貨很難處理，到了我們這里，我們不怕，我甚至告訴我的下級(jí)渠道，如果你拿到的串貨低20塊錢，我也可以虧錢給你，咱們是長(zhǎng)期合作，我可以幫你。如果你的串貨沒(méi)辦法質(zhì)保，我也可以幫你質(zhì)保”。正是這種樸實(shí)的作風(fēng)，讓新時(shí)空電腦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)一直保持著穩(wěn)定快速的增長(zhǎng)，很快覆蓋了鞏義市周邊的多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

“我們唯一的信條就是做人做事扎實(shí)，可靠。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商家也擔(dān)心今天合作了，明天就沒(méi)有下文，我們就是用樸實(shí)的方式，讓他們放心，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作”，馬浩寧說(shuō)。

有種情節(jié)叫DIY

自從2009年，國(guó)家啟動(dòng)電腦下鄉(xiāng)開(kāi)始，扎根在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的IT經(jīng)銷商忽然間變成了“香餑餑”。一時(shí)間，他們成為了眾多知名IT品牌的爭(zhēng)搶對(duì)象。但是，這個(gè)群體其實(shí)有他們獨(dú)特的屬性，不僅早已渡過(guò)了創(chuàng)業(yè)期，已經(jīng)開(kāi)始逐步邁向成熟，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商心中，做大做強(qiáng)已經(jīng)成為時(shí)下最為重要的事情。

在河南省新鄉(xiāng)市，延津縣速龍電腦總經(jīng)理李留文，是一個(gè)不折不扣老牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。“我從1998年開(kāi)始做電腦這一行，開(kāi)始是從鄭州代客戶裝機(jī)，到2003年借錢正式開(kāi)店，夫妻小店，40平米，以裝機(jī)維修為主。但是，經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展到2009年底也算是有3個(gè)員工，一些固定的客戶，但是生意時(shí)好時(shí)壞并不穩(wěn)固，產(chǎn)品天天換。”

李留文坦言，最初11年的創(chuàng)業(yè)期雖然漫長(zhǎng)，但卻沒(méi)有形成足夠的積累，品牌換了一茬又一茬，錢沒(méi)賺到多少，公司規(guī)模也一直坐不上去。

直到他成為了三星顯示器在延津縣當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這一切才在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生了劇變。“自從2009年開(kāi)始介入到三星顯示器的團(tuán)隊(duì)后，突然之間讓我感到這個(gè)生意并不是很難做，就像打仗一樣，我一直沒(méi)有找到合適自己的武器，沒(méi)有找到合適的部隊(duì)。”

通過(guò)三星顯示器系統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持和三星顯示器河南總代理鄭州方圓的鼎力協(xié)助下，速龍電腦的業(yè)務(wù)開(kāi)始呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展態(tài)勢(shì)，公司門前，裝修過(guò)的三星顯示器的店面門頭，也拉動(dòng)了速龍電腦在延津縣的品牌影響力。

這絕不是一個(gè)偶然現(xiàn)象，在記者走訪的鞏義市回郭鎮(zhèn)新時(shí)空電腦，以及新鄉(xiāng)市輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商都是以DIY心態(tài)存在的當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的IT渠道。他們不可能像品牌電腦那樣依靠品牌的唯一性來(lái)壯大，但又不可能將DIY當(dāng)中的所有配件打包來(lái)作為門面，因此三星顯示器的強(qiáng)大品牌形象則成為了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)DIY商家的首選。而他們也得到了跟隨三星顯示器一同成長(zhǎng)壯大的機(jī)遇，可謂雙贏之局。

而同時(shí)為了讓這些區(qū)域DIY經(jīng)銷商能夠做強(qiáng)做大，三星顯示器在今年推出了“星火計(jì)劃”，包含“三駕馬車”，其中針對(duì)品牌有“一馬當(dāng)先”的渠道支持政策，不僅會(huì)推出20000面縣鄉(xiāng)刷墻和20000次縣鄉(xiāng)路演，還有店面裝修等物料支持。其次，針對(duì)產(chǎn)品方面也可謂“兵強(qiáng)馬壯”，總代直接供貨給星火店減少了中間過(guò)程，提高了效率，同時(shí)熱銷產(chǎn)品與一線城市同步，并且價(jià)格更具備競(jìng)爭(zhēng)力。最后在政策方面更是“策馬奔騰”，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的官方授權(quán)、店面裝修支持、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、售后技術(shù)支持和路演活動(dòng)支持上，多方位的提供便利條件。

當(dāng)然，星火店的建設(shè)和區(qū)域的支持最終的目的一定離不開(kāi)兩點(diǎn)，一是新的產(chǎn)品策略能夠通過(guò)扁平的渠道更順暢的銷售下去。二是建立真正的依托于廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)體系的新的品牌優(yōu)勢(shì)，以燎原之勢(shì)，席卷全國(guó)。毫無(wú)疑問(wèn)，DIY能夠在區(qū)域市場(chǎng)的壯大和成長(zhǎng)，是三星這樣的每一個(gè)配件品牌所期望看到的結(jié)果。

有種碰撞即將展開(kāi)

幾年的電腦下鄉(xiāng)策略，已經(jīng)完全打開(kāi)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦市場(chǎng)的這扇門。如今，電腦幾乎已經(jīng)成為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭必備的一件“家用電器”。但是，電腦下鄉(xiāng)策略是針對(duì)品牌電腦，這對(duì)于原本扎根于區(qū)域的經(jīng)銷商而言，到底是利還是弊呢？

原則上講，這些傳統(tǒng)的DIY 渠道，原本都是各省當(dāng)?shù)仉娔X渠道的主力軍。它們與電腦下鄉(xiāng)策略無(wú)關(guān)，就意味著他們?cè)谧约旱牡乇P上將享受不到國(guó)家13％的補(bǔ)貼，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步消失，而且面臨著將原本耕耘了十幾年的區(qū)域市場(chǎng)拱手讓于那些享受到政府補(bǔ)貼的大品牌的局面，而更小一些的DIY 渠道受到的沖擊恐怕更加明顯。

筆者近日走訪了鄭州周邊的幾個(gè)典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)各地經(jīng)銷商依然堅(jiān)守DIY防線，并且連續(xù)幾年獲得不小的回報(bào)。看來(lái)，中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)密集的人口和消費(fèi)力，依然可以支撐不同類型的產(chǎn)品下鄉(xiāng)。

河南鞏義市回郭鎮(zhèn)新時(shí)空電腦李經(jīng)理告訴記者，“當(dāng)?shù)氐腄IY出貨占比超過(guò)90%。品牌電腦只有10%”。鞏義是全國(guó)著名的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這個(gè)市場(chǎng)的重要程度，對(duì)于每個(gè)有志于產(chǎn)品下鄉(xiāng)的品牌都非常重要。但是，在回郭鎮(zhèn)，DIY的強(qiáng)勢(shì)防御，卻讓很多品牌電腦都有一種無(wú)從下手的感覺(jué)。

所以說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，對(duì)于一些扎根多年老經(jīng)銷商而言，他們已經(jīng)形成了在當(dāng)?shù)氐慕鹱终信疲�他們所�?jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)就很容易變成當(dāng)?shù)氐闹髁�業(yè)務(wù)。因此，區(qū)域市場(chǎng)什么產(chǎn)品賣的好和壞？那取決于最強(qiáng)的經(jīng)銷商是作什么的。

而在新鄉(xiāng)市下屬的輝縣市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦出貨比：DIY機(jī)器對(duì)比品牌機(jī)出貨比為7:3，這相比鞏義的9:1品牌機(jī)的空間略有提高，但整體上仍然是DIY占主導(dǎo)，但當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商坦言，這一兩年來(lái)，品牌機(jī)出貨有明顯起勢(shì)，尤其是聯(lián)想地標(biāo)店的影響力十分明顯。

另外，在新鄉(xiāng)市下屬的延津縣，當(dāng)?shù)厮冽堧娔X總經(jīng)理李留文表示說(shuō)，“因?yàn)榈胤绞袌?chǎng)客戶源較固定，當(dāng)?shù)卦��?jīng)開(kāi)過(guò)4家店，但都沒(méi)活下來(lái)，因?yàn)楫?dāng)?shù)?萬(wàn)縣城人口，消費(fèi)量有限，全靠口碑營(yíng)銷，沒(méi)有兩三年時(shí)間很難賺錢，所以老店何其值錢，這家店是三星，華碩，戴爾的當(dāng)?shù)卮�理。�?BR>
可見(jiàn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，一個(gè)經(jīng)銷商的品牌一旦建立，很容易形成堅(jiān)不可摧的影響力。對(duì)于各大知名品牌而言，如何能夠鎖定這批經(jīng)銷商，找到合適的合作伙伴非常關(guān)鍵。同時(shí)，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，過(guò)去比較常用的分銷手段，所帶來(lái)的回報(bào)就微乎其微。必要時(shí)，廠家需要專人專盯區(qū)域經(jīng)銷商，盡量提供垂直的服務(wù)和幫助，才能真正獲得鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的認(rèn)可。